对于正常签约后的客户付款，约有总销售额5%~10%比例的房款不能依据合同约定及时回款，就苏州地区而言，应收账款在5000万以上甚至过亿的区域性房产公司不在少数，应收账款问题也常常会成为企业工作例会的热点议题。本文仅对造成房款不能及时回笼的主要情形和房款催收应对制度建立要点做简要列举。

一、结合办案体会与调差，总结出如下造成房款不能及时回笼的主要情形：

1、支付首付款后，办理按揭贷款过程中发生问题

A.信用记录存在瑕疵，银行不贷款；

B.银行流水不满足银行要求；

C.工资收入证明不符合银行要求；

D.客户年龄问题不符合银行要求；

E.客户隐瞒已有购房贷款的情况，或对首次购房贷款标准认识错误，不能真实的提供自己的有关信息，造成贷款额度不足；

F.开发商业务员或有关中介承诺办理“二做一”或负责办理有关贷款文件；

G.银行批准的贷款利率过高或高于业务员承诺的利率，客户不同意贷款；

2、分期付款客户在合同履行过程中自身经济状况发生变化，导致不能继续履行合同；

3、支付首付款后，客户外债纠纷导致该房屋被法院冻结；

4、客户有退房意向的情况下，拒绝支付房款或办理贷款；

5、客户故意拖延办理贷款，达到延期支付按揭款的目的。（此种情况在炒房客户中较为常见）

二、应对房款拖欠及建立房款催收流程的工作要点

针对上述各种类型的房款拖欠情况，江苏竹辉律师事务所张永刚律师认为，作为开发商应建立系统的完善签约制度并应建立配套的房款催收流程，避免大量房屋资产事实上处于被客户“锁定”闲置状态,相关制度完善的主要要点有：

1、全面梳理签约流程，确认相约文件的法律和规性和完善性；尤其是商品房买卖合同条款应对各种可能拖欠房款的情形有预见性。

2、律师介入销售说辞审查，保证说辞合规合法；

3、建立客户投诉信息平台，及时汇总及各部门反馈，结合客户投诉情况审核公司管理漏洞，完善合约文件。

4、建立代理公司、销售部、资金财务部以及律师间的联动合作房款催收机制，建立房款催收信息台账制度，定期汇总分析，并针对性的制定催收方案。

5、针对具体客户的催收方案要具有可行性，通过律师的专业判断，及时做出继续催收抑或接触合同释放房源的决定。

6、房款催收流程及制度应当时系统性的，并且是动态性的，需要在执行过程中总结完善，任何“某一部门”的“单独行动”方案注定失败。

7、律师的积极介入是催收机制发挥成效的重要保障。

张永刚律师/英国皇家特许测量师

苏州电话：18915518009

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